Quello dell’intermediario assicurativo è un lavoro stimolante che può riservare grandi soddisfazioni professionali. In un ambiente difficile e competitivo come quello delle assicurazioni, un bravo consulente deve mettere al centro della sua strategia di vendita il benessere e la soddisfazione del cliente, guidandolo in un mondo che ai suoi occhi può sembrare ostico e inaccessibile.
I consulenti di Plurima conoscono a fondo le difficoltà e ostacoli che gli intermediari incontrano quotidianamente mentre si dedicano alla propria professione.
Da qui, nasce l’idea di approfondire un tema che, a volte, sembra essere secondario: la fase di consulenza commerciale.
In questo articolo, quindi, andremo a vedere quali sono le qualità essenziali di un intermediario assicurativo capace di dedicare il tempo e l’attenzione adeguata ai propri clienti: vi daremo consigli e suggerimenti su come migliorare le consulenze in una logica customer-oriented.
Cosa deve fare un consulente assicurativo? I consigli di Frank Bettger
Uno dei testi cardine che può aiutare il consulente assicurativo a costruire un approccio orientato al cliente è Come si diventa un venditore meraviglioso di Frank Bettger. In questo libro di self-help, diventato una sorta di Bibbia per tutti i venditori, l’assicuratore Frank Bettger racconta di come sia riuscito a risollevarsi da una spirale negativa di insuccessi professionali adottando un’attitudine positiva al lavoro.
Può un libro scritto nel 1947 essere attuale ancora oggi e dare consigli concreti sul mondo del lavoro odierno? Sì, se a scriverlo è un venditore dell’acume di Frank Bettger, che mette su carta la sua decennale esperienza nel campo assicurativo.
Per Bettger l’attitudine mentale è la prima cosa da cambiare per avere successo, bisogna sforzarsi di essere entusiasti nel lavoro e nella vita fino a quando non lo si diventa veramente.
Il secondo aspetto fondamentale della strategia di vendita di Bettger consiste nello sviluppare l’arte di fare domande. Potrebbe sembrare controintuitivo ma porre domande invece di dare affermazioni certe può far sì che l’interlocutore accetti il vostro punto di vista.
E la domanda magica è sempre “perché?”, spesso i clienti non dicono quali sono le loro vere obiezioni e forse non hanno neanche loro le idee chiare, facendo domande in maniera garbata si possono ottenere risposte veritiere e superare eventuali obiezioni.
Il venditore di successo deve anche avere la capacità di instillare fiducia nelle persone: per essere sicuri di sé e conquistare la fiducia degli altri, bisogna conoscere il proprio settore e tenersi aggiornati su tutte le novità.
Infine, un aspetto fondamentale per approcciarsi al mondo delle vendite è non avere paura del fallimento. Tutti prima o poi devono affrontare un qualche tipo di fallimento personale o professionale, Bettger dice che bisogna sempre avere la capacità di voltare pagina con la consapevolezza di aver fatto del nostro meglio.
Dopo questo riferimento che attinge direttamente alla letteratura in materia di consulenza assicurativa, procediamo con i nostri consigli!
Intermediario assicurativo: cosa richiede la consulenza assicurativa oggi
Anche se il Venditore Meraviglioso può essere considerato sempre attuale, dai tempi di Bettger il mondo delle assicurazioni è molto cambiato.
Il cliente quasi sempre non ha come riferimento un singolo intermediario ma viene costantemente bombardato da informazioni reperite sia online che offline. Spesso insegue il risparmio ad ogni costo a scapito della qualità della polizza e della propria stessa sicurezza.
Una buona consulenza assicurativa nasce nel momento in cui l’assicuratore si trasforma da venditore a vero e proprio consulente. L’intermediario assicurativo deve lavorare su capacità e carisma per sensibilizzare il cliente al rischio, deve fare leva sulle proprie conoscenze per trasmettergli sicurezza: la sicurezza della sua casa, dei suoi risparmi e in generale del suo futuro.
Andiamo quindi a vedere quali altre qualità deve avere l’intermediario assicurativo oggi:
- Pazienza: il lavoro del consulente è fatto spesso di lunghe attese, in cui il cliente pondera una scelta importante come la stipula di un polizza assicurativa. È quindi fondamentale non dare segni di impazienza e dimostrando di voler chiudere a tutti i costi il contratto. E’ importante evitare di dare al cliente l’impressione di essere considerato solo un numero.
- Professionalità: in qualsiasi ambiente professionale è consigliabile mantenere compostezza e decoro, ma a maggior ragione nel mondo delle assicurazioni. Comprereste una polizza da una persona che non trasmette cura di sé o che usa un linguaggio colloquiale? Probabilmente no, perché non vi darebbe quel senso di sicurezza che vi aspettereste da un professionista autorevole.
- Preparazione: se essere al passo nel proprio campo era già importante ai tempi di Bettger, oggi lo è ancora di più. Internet permette un accesso trasversale a qualsiasi tipo di informazione; è quindi essenziale aiutare il cliente ad orientarsi nel mondo assicurativo mettendo in campo la propria esperienza.
Non è possibile conoscere tutto, ma si può prendere più tempo per approfondire un determinato argomento e non dare informazioni affrettate o imprecise. - Empatia: la capacità di ascoltare e di entrare in empatia con i clienti a un livello profondo è un’altra di quelle skill fondamentali che deve contraddistinguere l’intermediario assicurativo. In un mondo in cui l’offerta assicurativa è praticamente infinita, il cliente sarà portato a scegliere il consulente che riesca davvero ad aiutarlo e a fargli capire ciò di cui ha bisogno.
- Perseveranza: per fare realmente la differenza è necessario essere sempre proattivi. Analizzare il mercato, fare una lista di possibili clienti, proporre contratti anche ad amici e conoscenti, tenendo sempre presente che a volte una risposta negativa può diventare positiva con un po’ di persuasione.
Unendo i consigli di ieri e di oggi, si ottiene l’immagine di un consulente assicurativo che connette ogni tassello e si evolve di pari passo al mercato alle esigenze dei clienti.
Se vuoi stare al passo con tutte le novità del settore puoi affidarti alla piattaforma Plurima che, oltre a offrirti tanti contenuti utili e interessanti, ti aiuta a scegliere le soluzioni più adeguate per i tuoi clienti.
